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lunes, 16 de marzo de 2015

La vida en un pasillo (1)



Hoy voy a permitirme una cierta licencia tirando algunas piedras contra el tejado de la segmentación, aprovechándome de que a estas alturas de mi carrera no debería resultar sospechoso  de nada de esto (si no es así, por favor, no sigan leyendo).

¿Por qué segmentamos? Se supone que para encontrar una forma más cómoda y eficaz de abordar el mercado. Buscamos características comunes a los individuos o empresas, de forma que una adecuada combinación de dichas características nos defina un conjunto de Clientes con cierto sentido como para ser abordado por nuestras acciones de una sola vez.

Entonces, si nuestras acciones obedecen a una determinada estrategia, y por tanto no se trata de eventos comerciales aislados (ya, ya… sé que esto es mucho suponer) ¿por qué la compañías continúan creando segmentos sin cohesión alguna, copiando además los segmentos del vecino sin ningún tipo de complejo?

Resulta un tanto espinoso definir estrategias de captación o fidelización de segmentos de Clientes si los consideramos grupos aislados del resto de nuestro mercado potencial. Los resultados en estos casos suelen ser pobres, costosos (alto riesgo), y sobre todo, inconsistentes con otras iniciativas corporativas.

Pues bien, introduciré un sencillo elemento de cohesión que puede emplearse en la una buena parte de los casos. La vida del Cliente

Se trata de Incluir el paso inevitable del tiempo, y toda la serie de eventos significativos que se van dando a lo largo de nuestra vida, bien se trate de personas o empresas (independizarnos, tener pareja, tener hijos, jubilarnos, etc.). Todo esto acaba construyendo en cada caso lo que denominamos Pasillo Vital del Cliente ¿Y cómo nos ayuda esto a resolver el problema de los segmentos aislados? Intentaré explicarlo con un ejemplo, pero esto será en mi próxima entrada de este blog.

Gracias

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